Palabra e magnews affiancano Carel in un lavoro in tre fasi che parte dagli obiettivi del cliente, che includevano l’ottimizzazione dei processi lungo l’intera buyer journey; l’implementazione di una stategia di lead generation “qualificata”; la raccolta di informazioni utili per profilare i contatti acquisiti; l’assegnazione di uno score ai lead a supporto dell’area commerciale.
L’opinione di Carel
Elena Gobbi è Content & Media Coordinator in CAREL INDUSTRIES S.p.A:
La collaborazione con Palabra e l’implementazione della tecnologia magnews ci hanno permesso di ottimizzare la nostra strategia di Email Marketing e Automation, migliorando significativamente l’integrazione e la qualificazione dei nostri contatti. Questo ha portato a un incremento tangibile nell’efficacia delle nostre attività di lead generation. La nuova struttura dei dati e la capacità di personalizzare i contenuti in base ai profili degli utenti hanno aumentato la nostra efficienza operativa e l’efficacia delle nostre campagne marketing.
L’esigenza iniziale
CAREL possedeva un database cresciuto nel tempo che necessitava di una migliore integrazione e qualificazione dei contatti. I dati raccolti dai vari touchpoint non venivano integrati efficacemente nel database principale, ostacolando il processo di nurturing e compromettendo l’efficienza delle attività di vendita. Inoltre, l’inserimento dei contatti avveniva in modalità semi-manuale, con importazioni periodiche che rendevano il processo inefficiente.
Come abbiamo lavorato in partnership con magnews
La strategia implementata da Palabra con magnews si è articolata in tre fasi fondamentali:
- Data Modelling;
- Lead Acquisition efficace;
- Data Enrichment progressivo.
Data Modeling per abilitare azioni mirate e personalizzazione
CAREL offre una vasta gamma di prodotti, rendendo la griglia di profilazione complessa: ciò scoraggiava la compilazione da parte degli utenti.
Identificare i criteri di profilazione utili per il CRM Marketing e separare le informazioni di dettaglio (da acquisire tramite contatto diretto con il reparto commerciale) ha consentito di semplificare la griglia: un passaggio fondamentale per raccogliere dati pertinenti, consentendo di segmentare, personalizzare i contenuti, estraendo elenchi di contatti interessanti dal database.
Qualifica dei contatti in ingresso
È stato prioritario integrare il sito web con il database in piattaforma. Sfruttando i numerosi whitepaper verticali relativi ai vari ambiti di applicazione della tecnologia CAREL, Palabra ha creato una serie di moduli pop-up collegati direttamente alla piattaforma. A ciò sono state aggiunte anche landing page create e gestite facilmente con magnews.
Le informazioni raccolte attraverso i download vengono sincronizzate direttamente sulla piattaforma, generando automaticamente una caratterizzazione del contatto in base agli interessi. Ciò prevede l’autenticazione del contatto tramite un sistema double opt-in e il tracciamento dell’apertura del documento inviato via email.
Data Enrichment progressivo
Tagging dei contenuti
Il tagging e l’utilizzo di flussi automatici consentono di analizzare le interazioni dei contatti con contenuti caratterizzati da specifici tag, qualificandoli ulteriormente. Un flusso automatico analizza periodicamente i contatti che hanno interagito coi contenuti di CAREL, permettendo di selezionare elenchi qualificati da passare al reparto vendite.
Lead scoring
È stato implementato un sistema di lead scoring basato su criteri demografici e comportamentali, con regole che permettono di aumentare o diminuire il punteggio di un contatto. I contatti con punteggi alti vengono trasferiti al reparto vendite.
I risultati
L’automazione migliora efficienza ed efficacia; la sua implementazione e ottimizzazione è un processo always-on, con un tempo medio per il break-even di 6 mesi.
Il percorso, sebbene sfidante, è stato affrontato con successo grazie a una progettualità chiara e all’uso della tecnologia più adatta.
L’agilità, la semplicità, la solidità e la scalabilità sono stati i valori chiave, insieme a un’attenzione costante all’innovazione, alla privacy (GDPR) e alla sicurezza dei dati.
